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Automatisation du marketing

Ne serait-il pas agréable que tous vos efforts marketing soient pris en charge par un nouveau logiciel sophistiqué ?


Ne serait-il pas agréable que vous puissiez faire autre chose pendant qu'un logiciel envoie des courriels et publie des messages sur les médias sociaux en votre nom ?


L'automatisation du marketing semble être un rêve, mais il existe de nombreux pièges et tactiques que vous devez maîtriser avant de pouvoir l'utiliser efficacement.


Tout d'abord, il est important de comprendre exactement ce qu'est l'automatisation du marketing et comment elle peut profiter à votre entreprise et entraver sa croissance.


Qu'est-ce que l'automatisation du marketing ?


La meilleure définition de l'automatisation du marketing vient de Définitions-Marketing, qui dit


"Le marketing automation peut être défini comme l'automatisation d'une suite d'actions et de campagnes marketing dédiées à l'optimisation de la génération et de la gestion des leads".


L'automatisation du marketing est conçue pour vous aider à exécuter vos stratégies de marketing de manière plus rationnelle et plus automatisée afin que vous puissiez consacrer plus de temps à la croissance de votre entreprise.


L'automatisation du marketing ne consiste pas à éliminer les spécialistes du marketing ou à spammer les utilisateurs, mais plutôt à rendre les stratégies de marketing plus efficaces et à les réaliser à plus grande échelle.


L'objectif ultime en faisant une automatisation est d'augmenter les revenus de votre entreprise en dirigeant davantage de trafic vers votre site et en faisant en sorte que ce trafic se transforme en clients payants. Cela peut également permettre d'obtenir ces résultats beaucoup plus rapidement et à plus grande échelle grâce à la puissance de la technologie et des logiciels qui la sous-tendent.


Toutefois, l'astuce de l'automatisation est qu'elle doit paraître authentique et réelle et qu'elle doit vous aider à créer une expérience plus personnalisée. C'est là que beaucoup d'entreprises échouent.


Si l'automatisation présente de nombreux avantages pour vous, si vous laissez les choses devenir trop robotisées, vous risquez de perdre vos clients et de ruiner les relations avec les prospects avec qui vous avez passé des années à qualifier.


Comment l'automatisation du marketing peut vous aider ?


Nous avons brièvement évoqué quelques-uns des avantages de l'automatisation du marketing, mais il y a aussi de nombreux avantages secrets dont beaucoup de gens ne parlent pas.


Voici les cinq raisons les plus souvent négligées pour lesquelles l'automatisation du marketing pourrait être intéressante pour votre entreprise


1) Cela vous aide à ajouter du contenu dynamique qui peut être envoyé à des utilisateurs ciblés spécifiques. Par exemple, vous pouvez adapter le contenu exclusivement aux femmes et le faire envoyer uniquement à votre public féminin.


2) Cela vous aide à catégoriser les clients potentiels selon différents traits, intérêts et données démographiques, ce qui vous permettra de segmenter votre public pour un marketing plus efficace.


3) Cela vous aidera à développer des modèles de marketing optimaux pour aider votre entreprise à tester plus efficacement différentes variables. Par exemple, quel jour est le plus efficace pour vos campagnes de courrier électronique.


4) Cela vous aide à intégrer tous les canaux de marketing afin de créer un contenu et des annonces complets et organisés. Cela peut vous aider à augmenter les taux de conversion et à entretenir les pistes.


5) L'automatisation peut également aider votre marque à constater une augmentation de la génération de leads qualifiés, des opportunités de vente, de la productivité et des revenus des ventes, ainsi qu'une diminution du cycle de vente, des coûts de marketing et des opportunités de vente perdues.


Le plus grand mythe qui entoure l'automatisation du marketing est qu'elle est tout simplement "spammeuse". Si cela peut être vrai lorsqu'il est mal utilisé, l'automatisation du marketing peut en fait vous aider à fournir un contenu plus spécifique et personnalisé à votre public.

Elle vous permet également d'en savoir plus sur vos clients et vous fournit les outils dont vous avez besoin pour personnaliser des offres ou des messages spécifiques.


N'oubliez pas que l'automatisation du marketing ne consiste pas à faire exploser les audiences avec des messages publicitaires. Il s'agit plutôt d'entretenir les pistes par le biais de votre entonnoir de conversion de manière plus efficace.


Comment utiliser efficacement l'automatisation du marketing ?


L'automatisation du marketing est beaucoup plus simple qu'il n'y paraît. En fait, il se peut que votre entreprise utilise déjà des tactiques d'automatisation sans même le savoir.

Prenez votre liste d'adresses électroniques par exemple. Vous utilisez probablement un logiciel qui vous permet d'envoyer des courriers électroniques en masse à vos abonnés, mais que diriez-vous d'offrir une touche plus personnalisée ?


C'est là que l'automatisation du marketing intervient et vous aide à créer des courriers électroniques personnalisés pour un groupe spécifique de vos abonnés qui sont plus pertinents et donc plus susceptibles de générer des profits pour votre entreprise.


Au lieu d'envoyer personnellement les courriers électroniques et de catégoriser vos abonnés manuellement, vous pouvez installer un logiciel qui le fait pour vous et envoie la bonne information au bon moment et au bon endroit.


L'automatisation est souvent utilisée dans le cadre de flux de travail ou d'entonnoirs de conversion pour vous aider à déterminer la meilleure étape suivante pour vos clients individuels.


Par exemple, si le client fait XYZ, il est envoyé à la page de renvoi A ou reçoit un courrier électronique A. Si le client fait ABC, il est envoyé à la page de renvoi X ou reçoit un courrier électronique X.


L'automatisation du marketing peut également être utilisée pour le « lead nurturing » (gérer et nourrir ses prospects) . Par exemple, vous pouvez faire en sorte qu'une fenêtre contextuelle soit déclenchée avec un coupon de réduction si quelqu'un veut abandonner son panier, etc.


En fait, il existe de nombreuses façons d'utiliser l'automatisation du marketing, notamment

  • Créer un programme d'accueil

  • Création de modèles

  • Programmes de rachat

  • Programmes de rappel

  • Programmes de re ciblage

  • Programmation des médias sociaux

  • Stratégies de "reconquête" pour aider les clients inactifs à redevenir actifs

  • Test A/B

Ce sont autant d'exemples de situations dans lesquelles vous pouvez utiliser des processus automatisés pour vous aider à fidéliser vos clients, et savoir quels clients méritent d'être pris en charge et lesquels peuvent être mis de côté pour une autre fois.


Cela peut vous aider à économiser beaucoup de temps et de ressources et vous permettre de vous concentrer sur d'autres choses, comme la croissance de votre entreprise.


Logiciels d'automatisation du marketing


Il existe de nombreux outils logiciels qui peuvent vous aider à automatiser votre marketing, mais il est important de choisir celui qui correspond à votre marque et à ce que vous essayez de réaliser. Voici quelques-uns des logiciels les plus populaires :

  • Active Campaign

  • HubSpot

  • Calendly

  • GetResponse

  • MailChimp

Lorsque vous choisissez le bon logiciel, faites attention aux intégrations CRM, aux fonctions d'importation et d'exportation des données clients et à la manière dont le logiciel peut être adapté à vos besoins individuels.


Les logiciels d'automatisation du marketing sont souvent sous-utilisés car ils peuvent être difficiles à comprendre et nécessitent un certain apprentissage. Gardez cela à l'esprit et assurez-vous que votre logiciel propose des vidéos de formation et d'instruction.


Vous pouvez également envisager de faire un essai gratuit pour voir si le programme répond aux besoins spécifiques de votre entreprise.


Il est toutefois important de se rappeler que l'automatisation du marketing n'est pas seulement une question de logiciel. Même si les logiciels constituent un élément important du processus.


L'automatisation du de votre marketing vous aide à comprendre vos clients et à établir avec eux des relations plus personnelles, c'est pourquoi elle est si étroitement liée à la psychologie. C'est également le meilleur moyen de garantir que vos stratégies d'automatisation ne sont pas utilisées de manière abusive, mais plutôt pour offrir une approche plus personnalisée et adaptée à vos prospects et clients.


À chaque étape de l'entonnoir de vente, vous pouvez mettre en place une automatisation qui aidera les clients qui prennent des mesures spécifiques à être soutenus tout au long du processus.


Mise en œuvre d'une stratégie d'automatisation du marketing réussie


Lorsqu'il s'agit de mettre en œuvre votre stratégie d'automatisation du marketing, voici un processus simple en cinq étapes pour vous guider et vous assurer que votre plan reste toujours sur la bonne voie


1. Fixez votre objectif

Il est important de déterminer votre intention lorsqu'il s'agit de mettre en œuvre une stratégie réussie. L'automatisation du marketing peut vous aider à trouver des opportunités de vente, à augmenter la productivité des ventes et à déterminer qui sont vos prospects qualifiés. Ce sont tous d'excellents objectifs pour commencer. Pour faciliter les choses, disons que votre objectif est de convaincre tous vos clients qui ont acheté la première étape de votre programme d'acheter la deuxième, nous utiliserons cet exemple tout au long du processus pour vous aider à mieux le comprendre.


2. Comprendre les motivations du public

Déterminez ce qui motive votre public en comprenant qui il est et quels sont ses besoins. Cela vous aidera à commencer à élaborer votre stratégie. Pour continuer à utiliser l'exemple, vous devrez notamment déterminer ce que vos clients ont retiré de l'étape 1, comment ils se sont sentis par rapport à leur achat et si l'étape 2 contient des informations qui leur seraient utiles.


3. Définissez votre stratégie

Évaluez les flux de travail ou le contenu que vous avez déjà mis en place par rapport à votre objectif et ce qui doit être amélioré ou corrigé pour vous aider à atteindre votre objectif. N'oubliez pas de tenir compte de vos clients et de leurs besoins. Avant de décider de ce qu'il faut automatiser, vous devez comprendre le chemin naturel que prennent vos clients et vous efforcer d'en tirer parti. Vous pouvez également rédiger votre flux de travail sur papier avant de commencer à mettre en œuvre quoi que ce soit avec votre logiciel. Par exemple, à ce stade, vous voudrez peut-être examiner ce que vous faites actuellement pour atteindre vos clients, comment ils réagissent et comment vous pouvez mieux les informer sur l'étape 2.


4. Segmentez vos prospects

Vous n'avez pas de stratégie de maturation de prospects ? Vous pouvez commencer par lire ce qui suit. Sinon, commencez à évaluer votre piste de « lead nurturing » et la façon dont vous pourriez vouloir segmenter vos leads pour obtenir des résultats plus efficaces. C'est ici que vous pouvez utiliser votre logiciel pour vous aider à créer les segments. Dans notre exemple, vous pouvez séparer vos prospects en clients qui ont aimé l'étape 1 et sont hautement qualifiés, et en clients qui n'ont pas été impressionnés par l'étape 1 ou n'ont pas été réactifs depuis leur achat.


5. Alignez votre entonnoir de conversion

Maintenant que vous avez segmenté votre public, vous pouvez mettre en place différents déclencheurs qui alignent les besoins de vos différents segments avec votre entonnoir de conversion. Dans l'exemple que nous utilisons, cela peut inclure l'envoi d'un ensemble différent de courriels aux prospects les plus qualifiés, ou l'envoi de ressources et de vidéos de formation aux prospects qui n'ont pas répondu. Ce que vous mettrez en place sera bien sûr déterminé par votre objectif et votre stratégie globale.


Ces 5 étapes vont vous permettre de toujours prendre en compte votre objectif final, votre public et la manière dont vous pouvez aligner tout cela avec votre entonnoir de conversion.


Il est également important de vous assurer que votre entonnoir de conversion et votre parcours client sont à la hauteur et qu'ils sont axés sur la sensibilisation, l'engagement, la conversion de considération et la fidélisation.


Lorsqu'il s'agit de mettre en œuvre des stratégies d'automatisation réussies, il doit y avoir une dimension personnelle à ce que vous incluez. Si les flux de travail, les interactions, les offres ou le contenu automatisés n'ont pas de touche personnalisée ou ciblée, votre stratégie ne sera jamais couronnée de succès.


Même si nous avons mis en évidence un processus simple en 5 étapes, il est également important de garder à l'esprit les éléments suivants afin de pouvoir déterminer plus précisément le succès de votre stratégie


  • La facilité d'utilisation du logiciel et les éventuelles courbes d'apprentissage dans la mise en place de la stratégie.

  • L'efficacité des flux de travail actuels et la priorité accordée à la mission de la marque et des clients.

  • S'il y a suffisamment de contenu et d'offres à utiliser par l'entonnoir et s'ils sont livrés en temps utile.

  • Dans quelle mesure votre attention a-t-elle été centrée sur le client et si votre stratégie d'automatisation du marketing est destinée à nourrir ou à aliéner.

  • Comment vos utilisateurs ont réagi à vos processus d'automatisation du marketing. (N'oubliez pas que le véritable succès dépend de la manière dont les besoins de votre objectif sont satisfaits et de la réaction de vos clients).

  • Comment avez-vous suivi l'analyse de votre stratégie et si vous avez mesuré, modifié et répété vos processus pour obtenir des résultats optimaux.


Il convient également de noter que l'automatisation du marketing fonctionne mieux sur les listes créées de manière organique que sur celles qui ont été payées. Cela vous aide à mettre en œuvre des stratégies sur des personnes qui ont réellement recherché votre entreprise et qui sont réellement intéressées par ce que votre marque a à offrir.


L'automatisation du marketing est sans aucun doute l'avenir. D'ici 2021, on prévoit que 85 % des entreprises seront en mesure de gérer leurs relations avec la clientèle grâce à l'automatisation du marketing.


Que cela soit vrai ou non, la tendance est bel et bien là. Lorsque vous avez une base de milliers, voire de centaines de clients, il peut être difficile de leur offrir à tous une attention personnalisée.


Cependant, lorsque vous mettez en place des stratégies d'automatisation du marketing, vous pouvez ajouter cette touche personnelle avec très peu d'efforts.


Les pièges courants de l'automatisation du marketing à éviter


Si vous ne faites pas preuve d'intelligence dans votre stratégie d'automatisation du marketing, vous risquez de créer une expérience client négative et de gaspiller votre temps et votre argent. Vous risquez également de décourager les recommandations sociales et la fidélisation des clients.


Nous l'avons déjà dit, mais nous le répétons : l'automatisation du marketing consiste à ajouter une touche personnalisée et non à envoyer des messages non sollicités à vos utilisateurs.


En dehors de cela, voici les plus grandes erreurs que les entreprises commettent lorsqu'elles commencent à utiliser l'automatisation du marketing et comment vous pouvez les éviter


  • Automatisation des mauvais processus

Les mauvais processus comprennent des choses comme l'achat de listes d'adresses électroniques et l'ignorance des besoins et des désirs de vos clients. La simple automatisation de ces "mauvais" processus ne résoudra rien et aura plutôt pour effet de faire disparaître votre entreprise. En matière d'automatisation du marketing, vous devez vous assurer que le client est au centre de vos préoccupations et que la stratégie vous apportera des gains à long terme. Si votre automatisation n'est pas très ciblée, personnalisée, utile et opportune, elle sera probablement une erreur.


  • Ne pas alimenter votre base de données

Si vous n'alimentez pas votre base de données et ne remplissez pas régulièrement votre entonnoir de nouvelles pistes, l'automatisation n'est peut-être pas la solution qui vous convient le mieux. L'automatisation du marketing est un excellent moyen de qualifier et d'alimenter les pistes, mais si vos pistes sont dépassées ou ne sont pas réapprovisionnées régulièrement, cela ne sert vraiment à rien.


  • Visualiser votre flux de travail de manière isolée

Vous avez peut-être mis en place le meilleur flux de travail qui aidera vos clients à se sentir soutenus à chaque étape, mais vous devez également vous rappeler que votre public ne travaille pas de manière isolée. Vos prospects ne restent pas assis à attendre votre courrier électronique spécialement conçu. Ils sont constamment distraits et si vous ne gardez pas cela à l'esprit, vous risquez de rater plusieurs opportunités et d'adopter une stratégie beaucoup trop rigide. Un moyen de contourner ce problème est d'utiliser l'automatisation du marketing comme une aide et non comme la solution à tous vos problèmes.


  • Se concentrer sur les fonctionnalités plutôt que sur les solutions

La mise en place d'un nouvel e-mail automatisé peut sembler bien belle, mais si elle n'apporte pas de solution, elle ne vous apportera pas beaucoup de succès. Plutôt que de dresser une liste exhaustive des fonctionnalités et des processus automatisés, pensez à évaluer si vous avez un problème et s'il peut être résolu avant d'introduire l'automatisation. Concentrez-vous sur la solution plutôt que sur l'ajout de nouvelles fonctionnalités.


  • Manque d'alignement entre les ventes et le marketing

L'automatisation du marketing doit aider à la fois l'équipe de marketing et celle des ventes. C'est pourquoi les deux équipes doivent travailler ensemble pour créer une stratégie efficace. Il y a de fortes chances pour que ce qui semble bon pour les responsables du marketing ne le soit pas toujours pour les représentants des ventes, il est donc important de s'assurer que les deux parties sont prises en compte. L'automatisation du marketing ne peut pas fonctionner efficacement si l'une des parties est ignorée.


  • Envoi de messages généraux

Lorsque vous envoyez des messages marketing généraux à une grande partie de votre liste, il est probable qu'ils soient supprimés ou même signalés comme spam. L'envoi d'un message général à l'ensemble de votre groupe ne donnera pas de résultats à long terme et va à l'encontre du but recherché par l'automatisation du marketing. Envoyez plutôt des messages personnalisés et adaptés qui concernent en fait de plus petits segments de votre liste.


En comprenant ces pièges courants, vous pourrez les éviter et savoir quoi faire si jamais vous vous retrouvez dans l'un d'eux.


Dans l'ensemble, la meilleure chose à retenir est que l'automatisation est un changement de mentalité et n'est pas seulement une question de technologie ou de logiciel. Considérez-la comme un outil qui vous permet d'entrer en contact avec votre public, d'améliorer votre efficacité, d'augmenter vos ventes et de déterminer lesquels de vos prospects sont plus qualifiés que les autres.


Il est également important de garder à l'esprit que, comme toute chose, l'automatisation du marketing nécessite de la patience et des tests constants pour que vous puissiez la faire fonctionner de manière optimale.


Conclusion


Si l'automatisation du marketing peut vous aider à automatiser certaines parties de votre entreprise, il s'agit moins de devenir un robot que de donner à vos clients l'attention individuelle qu'ils méritent sans diluer le temps que vous passez à d'autres choses.


Pour nous tous, la génération de pistes de haute qualité est en tête de liste, et l'automatisation du marketing peut vous aider à le faire lorsqu'elle est utilisée de la bonne manière.


L'automatisation du marketing vous permet d'avoir une meilleure visibilité et un meilleur accès à ce que font vos prospects, à la façon dont ils se déplacent dans votre entonnoir de conversion et à la façon dont ils répondent à vos courriels et à d'autres sources de contenu.


L'utilisation de l'automatisation du marketing pour surveiller et mesurer vos leads peut essentiellement vous montrer où vous devez faire des ajustements et comment vous pouvez mieux fournir à vos leads ce qu'ils recherchent.


L'automatisation du marketing peut donner des résultats impressionnants, alors pensez à la tester dès aujourd'hui avec votre marque pour voir si elle peut vous aider à atteindre vos objectifs marketing et à augmenter vos ventes, vos revenus et vos bénéfices.